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家居建材商家未来有哪些获客渠道

根据中国建筑材料流通协会的数据，9月份，全国规模以上家居建材卖场9月份销售额为981.4亿元，环比上涨21.57%，同比上涨7.08%。1-9月累计销售额为7251.5亿元，同比上涨4.65%。

由此可知，今年家居建材大环境遇冷问题并未出现，而且卖场的销售额还在小幅度上涨。但扣除水分，有多少真实的增长呢？

能否单纯依靠卖场生意？

行业中存在“二八定律”，位于20%的商户赚钱，30%的商户会亏损。这些不得意商户的前景必然是不美好，甚至极为残酷的。

有很多人说卖场只负责收租，利润很高，但没有客流量，其实头部商户还是拥有很大的流量。比如富森美2018年营收14.21亿，净利润高达7.35亿元；2019年上半年营收7.82亿元，净利润4.05亿元。相信很少有经销商或家居建材厂家能做到如此销量。像红星美凯龙的情况也类似，2019年上半年营收77.57亿元，净利润27.06亿元，2018年营收142.4亿元，净利润44.8亿元。

其实很多商家在做改变，通过零售端、牵头进小区、发起联盟营销、跟房地产精装项目合作、组织相关品类的商家做拎包入住。想通过大卖场做生意，这种可能性在如今这个时代微乎及微，至少没有我们想象的那么大。

随着家居建材卖场客流量的减少，线上电商的分流、独立店的冲击，商场内商户的赚钱逻辑必须要发生改变，毕竟成本上涨、生意必然不好做。所以当代理的品牌缺乏号召力，先想办法解决客源，再租店。

流量是重中之重

破解问题的核心还是流量，不论是新流量还是老流量，流量是重中之重。

如果没有强大的获客能力，无法把顾客从卖场外引进来，那么很难主动引流，同时又没有卖场里的好位置，如此来看，商户很难有好的销量。尽管商场内大多是按照品类划分区域，有的品类会被划归到不太受关注的区域，客流量势必会少一些，这时候需要有强大的客流接待能力才能应付。

假如这个品类所面临的整体客流一直很少，这时候就需要衡量租金是否合算。当然有些家居并不适合在家居建材卖场里，这时候店外营销能力就很重要。

现在有一些观点认为，未来的一种可能性是，专业的家居建材卖场不需要那么多，取而代之的将是综合体与购物中心，既能买家居建材，同时又能吃饭购物玩耍。

另外也有一些观点认为，未来是“S2b2c模式”，S2b2c模式是由阿里巴巴总参谋长曾鸣教授立足消费终端，针对供应链与中小企业供应、服务体系提出的一个理论。

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运营单位：北京字节跳动科技有限公司
出版单位：北京字节跳动科技有限公司
文号：国新出审[2020]395号
版号：ISBN 978-8-886-9-6
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